外资采购主管在越南谈价的 7 个陷阱
7 cái bẫy khi đàm phán với nhà cung cấp Việt Nam
Sau khi quan sát hàng trăm cuộc đàm phán giữa người mua nước ngoài và nhà cung cấp phần cứng Việt Nam, những cái bẫy giống nhau bắt người mua này đến người mua khác.
Bẫy 1: "Giá xưởng" không phải từ xưởng
Nhiều "nhà máy" thực ra là công ty thương mại, tăng giá 15-25%. Đối phó: yêu cầu địa chỉ xưởng riêng với văn phòng, Google Street View, video trực tiếp sàn sản xuất, kiểm tra MST tại masothue.com.
Bẫy 2: Báo giá đầu luôn cao 20-30%
Văn hóa B2B Việt Nam giả định ba vòng đàm phán. Đối phó: đề nghị đầu thấp hơn 30-35% với line-items có căn cứ. Hội tụ điển hình: cuối thấp hơn 18-28% so với mở.
Bẫy 3: MOQ 10.000 thường có thể thương lượng
MOQ cao là bộ lọc. Chứng minh intent + tài chính + kỹ thuật → MOQ giảm một nửa. Đối phó: RFQ đầu tiên hỏi báo giá 10k/5k/2k cùng lúc.
Bẫy 4: Mẫu không phải tiêu chuẩn sản xuất
Mẫu thường làm tay. Sản xuất thực có sai số 3-8%. Đối phó: điều khoản "mẫu vàng" trong PO, niêm phong, tiêu chí đo lường được, kiểm tra bên thứ ba (SGS/BV/Intertek).
Bẫy 5: Điều khoản thanh toán chảy máu
Chuẩn: 30/70. Đối phó: 30/70 với FRI bên thứ ba trước 70%. Đơn lớn dùng L/C at sight.
Bẫy 6: "Lead time 30 ngày" = 45-60
Tính Tết, mùa bão, Tết Trung Quốc, thiếu nguyên liệu. Đối phó: buffer 50%, viết liquidated damages vào PO (1%/tuần trễ, cap 10%).
Bẫy 7: "Hiểu lầm" ngôn ngữ không ngẫu nhiên
Khi nhân viên đột nhiên "không hiểu" điều khoản cụ thể — thường vì điều khoản đó tốn margin. Đối phó: diễn đạt 3 cách, luật sư song ngữ xem hợp đồng, phiên dịch chuyên nghiệp, ghi âm có đồng ý.
Tóm lại
Người mua thành công có ba thói quen:
- Xác minh thay vì tin tưởng
- Viết mọi thứ vào hợp đồng với tiêu chí nghiệm thu đo lường được
- Ngân sách cho chuyến thăm thực địa trước mọi đơn lớn