外資採購主管在越南談價的 7 個陷阱

觀察過上百次外資買主與越南五金供應商的談判後，同樣的陷阱一個個套住買主。供應商不是不誠實，這些是市場常態下的合理策略。但不懂模式就會多付錢、少拿品質。

陷阱 1：「工廠價」其實不是工廠

很多 Google、Alibaba、地方名錄上的「工廠」，實際是貿易公司，零生產能力。他們加 15-25%，把你的規格轉給真工廠，賺差價。

怎麼判斷：

對策： 付任何訂金前堅持實地拜訪生產線。貿易公司會抗拒或介紹「合作工廠」 — 這就是訊號。

越南 B2B 銷售文化假設三輪議價。第一次報價是定位數字，不是真實價格。如果外資買主接受第一次報價 5% 以內，業務團隊內部會把你標記為「觀光客」，未來訂單也會繼續開高。

對策： 你的第一次回價應該比對方開價低 30-35%，附帶有依據的逐項拆解（材料成本假設、勞工時薪 benchmark、開模攤提）。這會傳達「我做過功課，期待談判結果，不接受 take-it-or-leave-it」。

典型收斂：開價 → 第 1 輪降 8-12% → 第 2 輪再降 15-22% → 最終比開價低 18-28%。

高 MOQ 往往是過濾不認真買主的機制，不是真的生產硬性限制。一家對冷詢報 MOQ 10,000 的工廠，當你證明以下三件事後往往會降到 3,000-5,000：

對策： 第一次 RFQ 同時要 MOQ 10k / 5k / 2k 的報價。看工廠先填哪一個區間 — 那才是他們真正舒服的門檻。

送審的樣品往往是老闆或資深技師手工修整過的。真正量產的機台跑出來有 3-8% 外觀誤差、偶爾尺寸飄移。

第一批出貨你抱怨時，對方會說「這在正常公差內」。沒有合約綁定的驗收標準，你就輸了。

對策： 採購單內加「金樣」條款：

業界標準是 30% 訂金、70% 出貨前（或對 B/L 副本）。低於這個基準都有實際風險：

對策： 30/70 配第三方出貨前隨機驗貨（FRI），驗貨通過才匯 70%。大單談 L/C at sight 透過正常銀行。

越南報的 lead time 是希望值，不是承諾。要計入：

對策： 每個報出的 lead time 加 50% buffer。PO 寫入違約金條款（每延一週 1% 訂單值，上限 10%）。拒絕此條款的工廠就是在訊號他們交期不可靠。

最終合約談判時，業務代表有時突然「聽不懂」某個特定條款 — 通常是驗貨權、違約金、或獨家條款。

這極少是真的語言問題。通常是接受那條款會讓工廠失去 margin，「我不懂」是保全面子、不直接拒絕外國買主的話術。

對策：

長期拿到好結果的外資買主有三個共通習慣：

陷阱是固定的。對策是可重複的。學會 playbook 的買主 total landed cost 比沒學的好 20-35%。

由 VinHardLink 發布。基於越南境內數百次外資買主採購交涉的行業實踐彙整。驗證供應商篩選請至 vinhardlink.com。